第二天一上班，张俊就把自己关在办公室里。
电脑屏幕上并排打开着宏基建设和商联通的官网，他指尖滑动鼠标，逐页翻看两家企业的新闻动态、项目介绍，甚至把宏基近三年的品牌宣传视频都看了一遍。
“宏基主打‘精工筑家’，企业文化偏严谨，做事讲究流程和数据；商联通侧重‘高效赋能商户’，看重合作的灵活性和性价比。”
他在笔记本上写下关键信息，又调出行业报告，对比两家的竞品投放策略，连宏基高管在行业论坛上的发言都逐字逐句做了标注，直到中午才起身泡了桶面，边吃边琢磨：“得摸透他们的脾气，才能对症下药。”
下午刚上班，谢建华就急匆匆闯进办公室，脸上带着几分喜色：“张部长，成了！我直接跑宏基大厦找的何部长，堵在他办公室门口把情况说了，他听说是咱们公司牵头，答应见面了！”
张俊抬眼，放下手里的笔：“具体时间？”
“这周五上午十点，在他们十二楼的会议室，他说会带相关部门的人一起谈。”说着，谢建华递过一张纸条，上面写着宏基大厦的地址和会议室编号。
“我特意跟他提了咱们是带着定制方案来的，他才松的口。”
张俊点点头，把纸条收好：“好，只要他愿意见，咱们就有机会切入核心。这几天你再侧面打听下何部长的性子和偏好，通知董新宇把方案再细化，苏晴的财务数据要做到精准无误差。”
转眼到了周五，早上九点，张俊就带着苏晴、董新宇和谢建华出发了。
车子停在宏基大厦楼下，高耸的写字楼透着一股行业龙头的气派。
四人拾级而上，不到十点就抵达十二楼，宏基的办公人员把他们领到一间宽敞的会议室，黑色的真皮沙发、落地窗外的城市全景，处处透着严谨与高端。
“张部长，你看他们这排场，压力不小啊。”董新宇悄悄说了一句，手里紧紧攥着方案册。
张俊拍了拍他的肩膀：“沉住气，咱们靠实力说话，不是靠排场。”
苏晴站在一旁，穿了件干练的职业装，手里拿着财务报表，目光落在张俊身上，带着几分鼓励——她知道张俊向来能扛事，再难的局面也能稳住。
十点整，会议室的门被推开，何部长带着三个人走了进来。
他约莫四十多岁，穿着笔挺的西装，脸上没什么表情，眼神锐利得像是能看穿人。
谢建华立刻起身，快步上前介绍：“何部长，这位是我们市场部张部长，还有数字广告组董组长、财务部苏部长。”
“张部长，幸会。”何部长伸出手，和张俊轻轻握了一下，力道很轻，透着一股疏离。
“何部长，打扰了，感谢给我们这次洽谈的机会。”张俊语气平和，没有刻意讨好。
双方落座，没有多余的寒暄，直接切入正题。
张俊先开口，简明扼要地介绍了公司的数字广告业务优势，重点提到了之前服务过的本地房企案例，还有精准投放的核心技术。
话刚说完，董新宇就接过话头，打开方案册，想详细讲解为宏基定制的投放策略：“何部长，针对贵司的‘精工筑家’理念，我们计划用无人机拍摄工地施工细节，突出工程质量，再结合本地购房人群画像，做精准定向投放……”
“等等。”何部长抬手打断他，语气带着明显的居高临下，“这些都是老一套了，之前来谈的广告公司，十个有八个都是这么说的。我们要的不是泛泛的策略，是能落地、能出效果的东西。”
他身边的品牌部专员立刻补充：“我们要求投放后的周曝光量不低于八百万，留资转化率必须超过百分之五，而且素材要符合我们的高端定位，不能有任何廉价感，每一条视频都要经过我们三层审核。”
这个要求让董新宇愣了一下——行业内同类项目的转化率普遍在百分之三左右，八百万周曝光量更是需要极高的投放预算支撑。
他刚想解释，另一位负责财务对接的人员又开口了：“还有预算，我们要求明细精确到每一笔素材的拍摄费用、每一个平台的投放单价，而且结算周期要压缩到三十天，还要提供百分之十的履约保证金，避免后期出现推诿扯皮。”
苏晴立刻拿出财务报表，刚想说明预算构成和结算方案的可行性，何部长却摆了摆手：“不用细说了，你们现在的方案不符合我们的要求。回去按照我们的标准重新做一份，做得好再约时间谈。”
谢建华急了：“何部长，我们的方案里已经考虑到了贵司的核心需求，而且财务方面的保障也很完善，能不能再给我们一个详细介绍的机会？”
“没必要。”何部长靠在沙发上，语气冷淡，“我们每天接待好几波广告公司，时间宝贵，只和有诚意、能满足我们要求的合作方细谈。”他身边的人也跟着附和，言语间满是刁难，完全没给他们继续沟通的空间。
会议室里的气氛瞬间变得尴尬。
董新宇和谢建华脸上都有些挂不住，唯独张俊依旧镇定。
他看着何部长，掷地有声地说：“何部长，我们今天来，是带着十足的诚意和实力来的。我们不玩虚的，也不做表面功夫，只想用真实的投放效果说话。贵司的要求高，我们认，也有信心满足，但合作是双向的，至少得给我们一个展示方案细节的机会，让我们知道到底哪里不符合贵司的预期。”
何部长抬眼看了看他，眼神里闪过一丝讶异，似乎没料到这个年轻的部长会这么直接。
但他还是没松口：“方案改好了再说吧，到时候我会安排人对接。”
话已至此，再谈下去也没意义。张俊站起身，伸出手：“既然如此，我们回去按贵司的要求再完善方案，期待下次再会。”
“好。”何部长淡淡地应了一声，象征性地握了握手，就带着人转身离开了，连一句挽留的话都没有。
走出宏基大厦，阳光有些刺眼，谢建华忍不住抱怨：“这何部长也太刁难人了，明显就是没把咱们放在眼里，根本没认真听咱们的方案！”
董新宇也皱着眉：“他们提的要求太不合理了，转化率和曝光量的指标几乎是行业顶尖水平，还要求缩短结算周期、交保证金，这根本就是强人所难。”
张俊坐在车里，没有生气，也没有气馁。
他沉思了片刻，对谢建华说：“老谢，你从侧面打听一下何部长的性格、爱好，还有他真正的核心需求是什么。比如他是不是对投放效果有过不好的经历，或者是在业绩上有什么压力，知己知彼才能百战百胜。”
“明白！”谢建华立刻点头，“我认识几个跟宏基有过合作的商户，今晚就联系他们，尽量把何部长的情况摸透。”
张俊又看向董新宇：“董组长，回去之后按照何部长提的要求重新做方案，不管他是不是刁难，咱们都把细节做到极致。曝光量和转化率的指标，咱们可以分阶段实现，在方案里明确写清楚第一阶段的目标和优化策略，让他们看到我们的专业性和可行性。”
“好，我今晚就加班改方案。”董新宇应道。
“苏部长，”张俊转头看向苏晴，“预算方面，要重新核算，既要满足他们的明细要求，又要保证公司的利润，履约保证金和结算周期的条款也要拿出备选方案，做到既合规又有吸引力。”
苏晴点点头，眼里满是敬佩：“张部长，你放心，我会把财务这块的所有细节都考虑到，绝不拖后腿。”
她看着张俊沉稳的侧脸，心里的崇拜又多了几分——面对这么大的刁难，他不仅不慌，还能迅速制定应对策略，这份魄力和担当，让她更加心动。
车子启动，朝着公司的方向驶去。
张俊望着窗外掠过的街景，心里暗暗较劲：“何部长，不管你多刁难，怎样给我们下马威，宏基这块硬骨头，我还就啃定了。”
他知道，这次洽谈虽然出师不利，但至少摸清了对方的态度和初步要求，接下来只要找准突破口，精准发力，一定能打动宏基，拿下这个至关重要的大客户。
而这第一步，就是彻底摸透何部长的心思，让方案精准戳中他的核心需求。