人到了绝境，平时看不上的东西，也会捡起来琢磨琢磨。就像快饿死的人，平时挑食，这会儿看见野菜窝头，也得试试能不能充饥。SUdU到了2022年下半年，就是这光景。传统路子基本堵死，社区团购这种“巷战”虽然能续口气，但太累人，也做不大，不是长久之计。
那会儿，我晚上睡不着，就抱着手机瞎划拉，既是排解焦虑，也是想看看别人是怎么活的。这一划拉，就划拉出点味道来了。
先是刷到一个以前在四季青认识的老板，老陈。这家伙以前在隔壁档口卖中年女装，风格那叫一个花花绿绿，我们私下还老笑话他土。可这次刷到他，我差点没认出来。好家伙，背景弄了个挺像样的直播间，打光板、摄像头一套齐全。他本人穿着件亮闪闪的裙子，正对着镜头扭来扭去，嘴里喊着：“家人们！最后一波福利了啊！这件真丝裙，专柜价一千八，今天在我直播间，只要一百八！上车！赶紧上车！” 下面评论区刷刷刷地滚，都是“已拍”、“求链接”。我看得目瞪口呆，这老陈，啥时候玩起这个了？
接着又刷到几个以前认识的、规模不如我们的杭州小服装厂老板，也在直播间里吆喝。有的背景就是车间，后面还有工人在踩缝纫机，号称“工厂直供”；有的主播口若悬河，旁边还有个助理举着“只剩最后10件”的牌子制造紧张气氛。
开始我觉得挺好笑，这不成电视购物了吗？太low了！咱们SUdU是讲品牌调性的，怎么能干这种事儿？但看着看着，我笑不出来了。因为我注意到，这些直播间的在线人数，动辄几百上千，而且货真能卖出去！老陈一场下来，我看后台滚动显示的成交额，估计得有小十万。这对我当时那个一个月营收才几十万、还净是亏损的公司来说，冲击太大了。
更让我心里一动的，是这种模式的韧性。管你外面疫情封控还是交通不畅，只要主播有手机，有网络，就能开播。用户关在家里，刷手机的时间更多了。这玩意儿，好像不怎么受“场”的限制啊？这不正好暗合了我之前想的“人-场-货”新路吗？
我心里开始活泛了，但又有点拉不下脸。就像个练了几十年正统武术的老师傅，突然看见街头混混用王八拳打赢了架，心里鄙视，又忍不住好奇：这玩意儿，真这么管用？
在一次核心团队线上会上，我试着把这个观察抛了出来。我尽量用轻松的口气说：“兄弟们，我最近刷手机，看老陈——就四季青那个卖花花绿绿裙子的——在直播间卖得风生水起。你们说，这直播……咱们是不是也能……试试水？”
话一出口，冷场了。
屏幕上，几个人的表情那叫一个精彩。
刘春宇先吭声，语气带着不屑：“汪哥，那不是跟以前电视购物一样吗？嗷嗷叫，搞噱头，太掉价了吧？咱们的品牌形象还要不要了？”他是做渠道出身，讲究的是体面和规矩。
林夕皱着眉：“直播卖货，对画面、灯光、主播形象要求很高吧？咱们的产品是讲究设计和质感的，在那种闹哄哄的环境里，能展示出价值吗？别把咱们的调性做没了。之前我们做过，效果不是太好。”设计师的骄傲，让她本能地排斥这种“喧闹”。
连一向稳重的云飞也担心：“这模式靠谱吗？退货率高不高？结算周期怎么样？别忙活一场，赚不到钱还惹一身骚。” 供应链的人，最关心的是稳定和风险。
只有吴永浪，管内容的年轻人，眼睛有点放光：“汪总，我有关注！现在抖音和快手的数据增长非常快！这是一种新的内容形式和互动方式，确实有可能直接触达用户！”
我一看这情形，就知道阻力不小。老兄弟们思维转不过弯来，觉得这是“歪门邪道”。我能理解，我自己何尝不是纠结万分？
但我心里清楚，不能再犹豫了。公司等不起。我用手指敲了敲摄像头，让大家安静，说：
“我理解大家的顾虑。觉得low，怕掉价，担心不靠谱。这些担心，都对！”
“但是，”我话锋一转，语气加重，“兄弟们，咱们得面对现实！咱们现在还有‘价’可掉吗？仓库里的货再放着，就不是掉价，是报废了！品牌形象不是端着架子端出来的，是活下来之后才能谈的！”
“咱们不学老陈那种大呼小叫，但能不能探索一种适合咱们SUdU的直播方式？比如，不讲低价甩卖，讲穿搭技巧？不讲工厂尾货，讲设计理念？咱们把它当成一个线上体验店，一个能和客户直接说上话的超级客服窗口，行不行？”
我这一定调，大家不吭声了。我把目光投向吴永浪：“永浪，你年轻，脑子活，这个事你牵头调研。别贪大，咱们就小范围试错。给你拨点小预算，目标就一个：搞清楚直播这玩意儿到底是怎么转的！”
“第一，平台摸底。抖音、快手、淘宝直播，都去看看，它们的规则、流量逻辑、用户画像是啥样的？”
“第二，低成本试水。不用搞专业直播间，就在公司样品间，用手机先试试。主播……先从内部找，春宇、林夕，甚至我，都可以轮流上！就当练兵！”
“第三，目标现实。别指望一炮而红。第一期目标：能顺利开播不卡顿！第二期目标：在线人数能超过10个人！第三期目标：能卖出去一件衣服！就算胜利！”
我这“三步走”战略，把宏大目标拆解成了“不丢人”的小任务，大家心里的抵触情绪小了点。算是勉强达成了“试试看”的共识。
说干就干。吴永浪团队立刻行动，研究平台规则。钟旭负责技术支援，搞了部好点的手机和一个小型补光灯。最大的难题是主播。让谁上？刘春宇对着镜头就结巴，林夕嫌不好意思，推来推去。最后没办法，我大手一挥：“别争了，第一场，我亲自上！反正我这老脸皮厚，不怕丢人！”
我记得特别清楚，我们SUdU的直播“处女秀”，是在一个周三晚上八点。背景是林夕的样品间，堆满了衣服。我就穿了件咱们自家的基础款卫衣，也没化妆，打了个光，就这么开了抖音直播。
那场景，现在想起来都好笑。我心里打鼓，脸上强装镇定，对着镜头，干巴巴地说：“呃……大家好，我是SUdU的汪小闲。今天第一次直播，没啥经验，就跟大家聊聊衣服……”评论区稀稀拉拉，都是我们自己的员工在刷“老板加油”、“衣服好看”，偶尔进来一两个陌生人，停留不到十秒就走了。在线人数峰值9个人，其中6个是我们自己人。播了半小时，一件没卖出去，尴尬收场。
后续又试了几次，让刘春宇讲渠道故事，让林夕讲设计灵感，效果都差不多。在线人数个位数，销售额基本为零。团队里开始有风凉话了：“看吧，我就说这玩意儿没用。”“净瞎折腾，有这功夫不如想想怎么清库存。”
初期试水，效果平平，甚至可以说是惨淡。
但我没叫停。我给大家打气，也是在给自己打气：“失败是正常的！咱们一个新手，一上来就想爆单，那才见鬼了！重要的是，我们迈出了第一步！我们知道了直播怎么回事，知道了咱们哪里不行——是不会说话？还是货品不行？还是时间不对？知道哪里不行，就是最大的收获！”
我让吴永浪把每一场的数据都记录下来，哪怕再难看也要分析：什么时候人多？用户爱听什么？哪个产品哪怕只有一个人问，也要标记出来。
这阶段的直播，就像在黑暗中摸索。投入谨慎，效果平平，团队信心不足。但它最大的价值，不是卖了多少货，而是像一颗种子，在我们这片极度板结的传统土壤里，硬是拱开了一条缝，发出了一颗极其孱弱的嫩芽。它让我们看到了另一种可能性，尽管前路迷茫。
更重要的是，它逼着我们这帮“老古董”，开始放下身段，真正去观察和思考这个全新的世界。我们知道这玩意儿可能很重要，但具体怎么玩，还得交一大笔学费。
企业转型，最大的障碍不是资源，是思维惯性。让一群成功过的老人否定自己过去的路径，去学习一套全新的、看似“不入流”的玩法，比登天还难。老板必须带头跳坑，用实际试错来教育团队。
新业务孵化，早期一定要“去KpI化”。如果一开始就盯着销售额，几次失败团队就没信心了。应该设定学习型目标，比如“跑通流程”、“认知用户”，允许失败，鼓励试错。
趋势就像谈恋爱，光靠听介绍不行，得自己亲自去接触，哪怕一开始很尴尬。直播这玩意儿，看再多案例，不如自己亲自播一场感受深。那种和用户直接互动的冲击力，是任何报告都无法替代的。
直播的萌芽，虽然弱小，却标志着SUdU终于开始笨拙地、但却是实实在在地，向“人-场-货”的新大陆，扬起了那张破旧而迟疑的帆。尽管风浪很大，船也破，但船头，总算调转过来了。