阳光透过会议室的玻璃窗斜斜地洒在桌面上，把几杯喝了一半的咖啡照得闪闪发亮。刘好仃坐在主位上，手里握着一支笔，正低头翻看昨晚整理出来的资料。那张世界地图还贴在墙上，罗马尼亚的位置被他用红圈圈了起来，旁边写着一行小字：“高端防火玻璃——试水第一站”。
“刘哥，资料都准备好了。”阿芳轻声说，她面前摆着一叠厚厚的文件，上面密密麻麻地标注了颜色和符号。
“辛苦了。”刘好仃抬头笑了笑，“咱们现在不是在画饼，是在切饼。”
“这饼可有点硬。”小张靠在椅背上伸了个懒腰，“语言、法规、客户关系……哪一块都不容易。”
“越难啃的地方，骨头才越香。”刘好仃一边说着，一边在白板上写下几个关键词：细分市场、本地化策略、资源分配。
老赵推了推眼镜，指着一份表格说：“我们初步划分了四个子市场，分别是高端防火玻璃、装饰玻璃、工业定制玻璃和建筑安全玻璃。每个市场都有不同的客户画像和进入门槛。”
“很好。”刘好仃点点头，“接下来我们要做的，就是给这些市场分别配‘钥匙’。”
“钥匙？”阿芳问。
“对，钥匙。”刘好仃拿起笔，在“高端防火玻璃”旁边写下一个词，“信任。”
“德国那位工程师怎么说？”小张问。
“他说，东欧市场的信任，是建立在专业和耐心上的。”刘好仃打开手机，点开一封邮件，“他还给了一个建议：先从一个小项目做起，哪怕只是个样板间。”
“听起来像钓鱼。”老赵笑着插话，“要的是钩子小，线放得长。”
“没错。”刘好仃点头，“所以我们的推广方案，不能太张扬，但也不能太低调。”
阿芳翻着手里的资料：“我们准备了英文版的产品手册，还有视频介绍。不过……翻译这块可能需要再润色一下。”
“那就找外援。”刘好仃说，“我昨天已经联系了德国那边那位工程师，他愿意帮我们校对，并加上一些当地常用的术语。”
“这下靠谱多了。”小张松了口气，“不然光是产品描述不对味，就可能让人误会我们不懂行。”
“不只是术语问题。”刘好仃认真地说，“文化差异也会影响沟通效果。比如，他们更看重长期合作，而不是一次性交易。”
“所以我们得学会慢慢来。”阿芳若有所思。
“对。”刘好仃笑了，“慢，是为了更快。”
会议继续进行，大家开始分工落实各项任务。阿芳负责数据追踪和反馈机制搭建；小张对接产品细节与技术顾问；老赵则负责预算控制和初期成本分析。
“你们有没有发现一个问题？”阿芳忽然抬起头，“我们虽然定了方向，但还没真正接触过当地的客户。”
“这个问题，今天就要解决。”刘好仃合上笔记本，“我已经安排了三场远程视频会议，对象是三家潜在客户。”
“这么快？”小张有些惊讶。
“机会都是抢来的。”刘好仃站起来，“别等别人准备好，我们要先迈出第一步。”
视频会议当天，会议室里比平时安静许多。四个人围坐在电脑前，屏幕上是三个不同城市的画面。刘好仃穿着干净整洁的衬衫，神情专注地盯着屏幕。
第一个客户是布加勒斯特的一家建筑公司采购负责人，名叫米哈伊。他的表情很淡，听完介绍后只说了一句：“我们已经有稳定的供应商了。”
刘好仃没急着回应，而是点了点头：“谢谢您的坦率。我想知道，您目前的供应商是否能提供符合最新建筑标准的防火玻璃？”
对方愣了一下，似乎没想到他会问这个。
“我们在国内已经通过了多项认证，包括欧盟EN标准。”刘好仃继续说道，“如果您有兴趣，我们可以提供样品和详细的技术参数。”
米哈伊沉默了几秒，最后说：“我会考虑的。”
第二家客户的反应更冷淡，甚至直接打断了介绍：“中国的产品？价格低是好事，但质量……”
刘好仃笑了笑：“我知道很多人对中国制造有误解。但我们这次带来的，不只是产品，还有解决方案。比如，针对您所在地区的气候特点，我们做了专门的抗风压设计。”
对方显然没料到这一点，语气缓和了些：“你这么说，倒是有意思。”
第三家客户的态度最积极，是一家正在扩建医院的工程公司。负责人安德烈听完介绍后，直接问道：“如果我们要做样板间，最快多久可以完成？”
“一个月内。”刘好仃回答得很干脆。
会议结束后，大家松了一口气。
“感觉怎么样？”刘好仃问。
“有点紧张。”阿芳老实承认，“怕说错话，也怕客户听不懂。”
“其实你们表现得不错。”刘好仃笑着说，“特别是小张，刚才那段关于信任的话，讲得很好。”
“我说了吗？”小张一脸懵。
“你说‘信任比价格更重要’。”刘好仃看着他，“这句话后来被我写进了正式提案。”
“我怎么不记得我说过这话？”小张挠头。
“有时候，灵感就在不经意之间。”刘好仃拍拍他的肩膀，“记住，市场不是靠推销赢来的，是靠理解赢来的。”
几天后，阿芳在整理资料时，发现了一份来自当地行业协会的报告。里面提到一项即将出台的新法规，涉及建筑玻璃的防火等级要求。
“刘哥！”她立刻叫住刚从外面回来的刘好仃，“这份报告你得看看。”
刘好仃接过资料，仔细看了一遍，眉头微微皱起：“这是个信号。”
“什么意思？”老赵问。
“说明我们的产品可能还需要调整。”刘好仃沉思片刻，“如果新规真的实施，现有产品可能无法完全达标。”
“那怎么办？”小张担心地问。
“调整。”刘好仃语气坚定，“我们不是被动应对，而是主动优化。”
他转身对阿芳说：“你尽快联系那位德国工程师，请他帮忙评估新标准对我们产品的影响。”
“明白。”阿芳点头。
“另外，”刘好仃又补充道，“我们得加快本地认证申请流程。”
“我已经记下来了。”老赵举起笔记本，“回头我就去查相关程序。”
刘好仃站在窗边，望着窗外熙熙攘攘的街道，心里却异常平静。他知道，这只是开始。
市场不是一天建成的，信任也不是一句话就能赢得的。
但只要方向明确，脚步就不会停。
他转过身，对团队说：“继续推进，别怕麻烦。”
会议室里，气氛再次紧张起来，但这一次，大家都带着一种踏实感。
因为他们知道，自己正在做的事，不是纸上谈兵，而是真正的出海试水。
而这场航行，刚刚启程。