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濮真豪和柳志军互相看了看,都觉得徐大志这番话讲得特别实在,句句在理,把问题分析得明明白白,让他们心里最后那点疑问也彻底打消了。

\"对了濮厂长,你们今天特意跑这一趟,是遇到什么难处了?\"徐大志喝了口茶,关切地问道。

\"唉,别提了。\"濮真豪叹了口气,搓了搓手说,\"我们厂上个月不是新推出一款大尺寸收录机嘛。为了这个产品,我们可没少下功夫。上市前光是广告就投了不少钱,大街小巷都贴满了海报。我们还专门做了市场调研,走访了好几个城市,发放了上千份问卷,反馈都说这产品设计新颖,音质好,大家都表示很感兴趣。\"

他皱着眉头继续说:\"这款收录机确实比我们之前生产的收音机要贵一些,但你想啊,尺寸大了这么多,用料也更讲究,价格高点不是很正常嘛。”

“可奇怪的是,现在摆在商场里,看的人倒是不少,每天都有顾客围着看,营业员说问的人也挺多,但就是没人掏钱买。”

“我这几天天天往商场跑,看得我都快上火了,明明顾客都很喜欢,可一到要付钱的时候就都打退堂鼓了......\"

濮真豪像打开了话匣子,一股脑儿把最近的烦心事全倒了出来,边说边叹气,听得徐大志都能感觉到他满肚子的郁闷。

\"徐总啊,我跟你说,现在我们厂子可真是愁死人了!\"濮真豪拍着大腿说,\"原材料哗哗地往里进,生产线一天到晚不停工,这货是越产越多,仓库都快堆不下了。可偏偏就是卖不动,你说急人不急人?\"

徐大志边听边点头,心里已经明白了七八分。这不就是典型的库存积压嘛!本来以为是个爆款产品,结果上市后根本没人买,现在全砸手里了。

\"最气人的是,\"濮真豪越说越激动,\"这款大尺寸收录机,上市前我们可是做足了功课!又是发问卷又是搞调研,所有人都说肯定会大卖。结果呢?摆在商场里连看的人都少!这都小半年了,我都快愁白了头,死活想不通到底哪儿出了问题。\"

徐大志听到这儿,忍不住笑了。这不巧了嘛,前几天刚给高丽她们讲过这个道理——顾客嘴上说的\"想要\"和实际会掏钱买的\"真需要\",根本就是两码事!

徐大志又把之前的话给濮厂长详细说了一遍。濮真豪厂长听完后,眼睛瞪得老大,满脸不可思议:\"啥?顾客还有真需求和假需求?这说法新鲜啊!\"

旁边的柳志军虽然挂着销售科科长的头衔,可实际上就是个摆设。要知道,当年兴州电子厂红火的时候,他们生产的收音机可是抢手货。那时候哪用得着出去推销啊,想买收音机的人排着队请他喝酒吃饭呢!

说到销售本事,柳志军是真没两把刷子,倒是练出了一副好酒量。至于什么销售技巧、客户心理,那都是天方夜谭。更别提徐大志说的这些\"真实需求虚假需求\"的理论了,他听得云里雾里的。

\"照你这么说,顾客还会说假话骗人不成?\"柳志军挠着头问道。

徐大志笑着摇摇头:\"也不能说是骗人。这人啊,在不同场合、不同心情下,想法是会变的。就像咱们去买东西,有时候也是一时冲动。所以卖东西不能光听顾客嘴上说什么,得会引导。大多数顾客自己都不知道到底想要啥,这就需要咱们帮他们拿主意了。\"

濮真豪挠了挠头,一脸困惑地问:\"徐总,照你这么说,咱们这次是让顾客给忽悠了?这收录机压根就没人稀罕买?\"

徐大志摆摆手,笑着解释道:\"也不能说忽悠这么难听。做买卖啊,不能光听顾客说要啥就给啥,得学会引导。咱们得把自己产品的优点展示出来,让顾客打心眼里喜欢。\"

他喝了口水,接着说:\"再说了,东西卖不动可不一定就是没摸准顾客心思这么简单。这里头门道多着呢!\"

徐大志掰着手指头一条条数起来:\"首先得搞清楚顾客是真需要还是假需要,其次产品定位准不准,质量过不过关,价格跟同类货比划不划算...\"

\"还有啊...\"徐大志越说越起劲,专业术语一个接一个往外蹦。濮真豪和柳志军听得直发愣,眼睛都瞪圆了。

柳志军悄悄捅了捅濮真豪,小声嘀咕:\"好家伙,卖个收录机还有这么多讲究?\"

他抹了把额头上的汗,心里直打鼓:我好歹也是个销售科长,怎么听着跟个外行似的?这些个新词儿,听着就高级,我这些年怕不是卖了个寂寞?

徐大志可真是个销售老手啊!听他讲起销售的门道来,那叫一个滔滔不绝,句句在理。这会儿他心里的那点怀疑早就飞到九霄云外去了——哪有骗子能这么专业啊?人家说的每一句话都是干货,恨不得把每个字都记在小本本上。

柳志军一边听一边琢磨:这些可都是实打实的经验之谈,以后跑业务的时候准能用得上,可得好好记牢了!他听得入迷,连眼睛都不舍得眨一下,生怕漏掉什么重要内容。

濮真豪愁眉苦脸地搓着手,语气里带着焦急:\"徐总啊,您看我们这产品到底出了啥问题?这销量一直上不去,厂里都快急死了!\"

徐大志不紧不慢地喝了口茶,笑着说:\"濮厂长啊,这事儿可不能随便下结论。我这才刚听你说个大概,具体情况还得好好调查。就像老话说的,没有调查就没有发言权嘛!\"

他掰着手指头继续说:\"你看啊,我得先去市场上转转,看看消费者都是怎么想的。还得去你们厂里实地考察,看看生产线啊、管理啊这些环节。这一套流程下来,没个几天可搞不定。\"

\"那具体要几天?\"濮真豪急不可耐地追问。

徐大志掏出手机看了看日历:\"今天是周二...这样吧,我花三四天时间抽空跑市场,过一个星期吧,这个周六周日有时间就去你们厂里看看。\"

“星期天要配合镜湖酒厂搞经销商大会,接下去城北电子市场也要进行实质性启动了。”

\"这是最快了嘛?太好了!\"濮真豪立刻站起来,\"那我们先回厂里准备,等您过来。不过徐总,这事儿真的拖不得了,您看能不能尽量快点?\"

他额头上的汗都冒出来了,想到厂里工人们焦急等待的样子,心里就像压了块大石头。

临走时,徐大志像是突然想起什么似的问道:\"对了,到时候去你们厂里,能不能安排我跟所有领导班子见个面?\"

他看似随意地补充道,\"就是随便聊聊,了解了解情况。\"

其实徐大志心里早打好了算盘:光跟厂长和销售科长谈还不够,得看看整个领导团队是不是一条心。要是厂里领导班子都不团结,再好的方案执行下去也要打折扣的啊!

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